就在不久前，30分钟或更少的披萨外卖改变了我们对晚餐选择的看法。快进到2020年，我们购买一切东西的方式改变了整个零售业的格局。方便和节省成本几乎消除了面对面的客户互动。零售模式是否影响了我们对工业流程的采购方式的思考?

在工业/制造业领域，终端用户通过集成商、分销商甚至直接从制造商那里购买设备是最常见的。我们想把重点放在通过分销商采购方面。我们甚至可以称他们为解决方案提供者。

分销商通常位于最终用户所在的地区。这意味着他们可以与最终用户建立牢固的关系，并能够经常访问以满足他们的需求。分销商可以提供许多不同的品牌或解决方案，因此最终用户不必花时间调查最佳选择或比较每个组件的不同成本。制造商从中受益，因为他们可以利用分销商的资源为最终用户提供客户服务，并获得关于他们产品的诚实反馈。

那么，什么是缺点，或者什么会导致一个人陷入亚马逊模式?有时，终端用户可能会认为分销商可能有太多的产品可以提供，可能无法提供制造商所能提供的知识。他可能赶时间，也可能是规模较小的事情，直接去找制造商似乎不是什么大问题。

在零售业，我们现在有一种奢侈，即购买某样东西后三天内就能到手。如果它不合适或不是正确的项目，我们可以方便地免费送回去，并重新尝试，很少或没有人接触。我们在制造业没有这种奢侈，因为产品更定制，更昂贵。仅仅因为不合适就退货是不可取的。

作为一个制造商，尽管我们想要轻松的销售，它可能看起来像一个小项目，如果我们不遵守我们的协议，这可能会损害我们与经销商的关系。那么，要确保我们的终端用户不会被诱惑或感觉他们被迫直接去找制造商，责任在哪里呢?

首先，制造商向分销团队或解决方案提供商提供适当的培训和资产。他们应该能够回答任何问题，知道的来龙去脉一样的制造商。简而言之，如果我是终端用户，打电话给制造商，我应该得到相同的回应，如果我打电话给我的当地分销代表。

第二，分销团队有责任组成一个由代表或技术专家组成的团队，他们可以使用所提供的工具，并且知道在每种情况下使用哪种工具是最好的。最终用户不希望感觉到销售代表只是从目录中挑选了一些东西，因为它似乎以适应。这是制造商和解决方案提供商能够提出问题以确定最终用户试图解决的真正问题的关键所在。一旦最终用户觉得他们被倾听和理解了，他们就会准备好接受建议的解决方案，即使一开始就是这样。

作为制造商，我们可以在想要大量销售产品的同时，也保持照顾最终用户需求的愿望和目标之间走一条微妙的线。我们必须继续与分销商/解决方案提供商建立关系，并为他们提供必要的工具，以保持与最终用户的密切关系。